「４Ｗ２Ｈ」は新しい発見だった。

情報を整理するフレームワークのひとつに「５Ｗ２Ｈ」があります。
W hy なぜ？
W hat なにを？
W hen いつ？いつまでに？
W ho だれが？
W here どこで？どこに？
H ow to どうやって？
H ow much いくらで？金額は？

「５Ｗ２Ｈ」から、一つ W を除いた「４Ｗ２Ｈ」の記事を読みました。
『売れる営業マンは「4W2H」をヒアリングしている ｜ ライフハッカー［日本版］』

『仕事の速い人は150字で資料を作り3分でプレゼンする。「計って」「数えて」「記録する」業務分析術』（坂口孝則著、幻冬舎）という書籍の紹介記事でした。

提案型業務において「４Ｗ２Ｈ」を聞き出すことが大切。ひとつ抜けているＷは「Why」で、それは「雑談として話せばいいことだ」ということでした。

「雑談として話せばいいことだ」の裏側には、お客様との「信頼」が不可欠と感じました。
「雑談」ができるくらいの「信頼」をいただいていなければ「Why」をヒアリングすることはできない、ということでしょうか。
お客様と「本音」のお話ができる関係を築くことが大切なのだなぁと改めて思います。